D2C를 통한 브랜드 성장전략과 성공적인 비즈니스 모델 파헤쳐보기

요즘 핫한 D2C, 이 단어 한 번쯤은 들어보셨죠? 오늘은 최근 몇 년 동안 판매 방식에 있어 급격히 대세가 되어오고 있는 D2C에 대해 알아보도록 하겠습니다. 마케팅 전략이 고민인 판매자 분들이라면 마지막까지 꼼꼼히 읽어보세요. D2C의 정의에서부터 D2C를 제대로 활용하기 위한 효과적 비즈니스 모델까지, 유용하고 실제적인 정보들을 많이 얻으실 수 있을 거예요.

그래서, 도대체 D2C가 뭘까?

우선 D2C란 Direct To Customer(혹은 Consumer)의 약자입니다. 말 그대로 제품 판매에 있어서 제조업체가 중간 유통 단계를 없애고 소비자에게 제품을 직접 판매하는 사업 모델이죠. 이것을 위해서는 제조업체의 자체 온라인몰이 필요합니다. 중간 유통 단계를 없앤다는 것은 백화점, 편집숍, 혹은 흔히 ‘오픈마켓’이라 불리는 이커머스 플랫폼 등 고객과 쉽게 접촉할 수 있는 채널을 더 이상 이용하지 않는다는 뜻이니까요.

최근 많은 판매 주체들이 D2C 판매 방식을 채택하고 성공적인 효과를 거두는 모습들을 보여 오고 있습니다. 대표적인 기업으로 나이키가 있는데요. 나이키는 2019년부터 아마존 탈퇴를 선언한 뒤 각종 온/오프라인 유통 플랫폼들에서의 거래를 줄이고 자체 온라인몰을 통한 직접 판매에 집중하기 시작했습니다. 그리고 팬데믹 상황에서도 불구하고 이를 통한 판매량은 무려 10%가 증가했죠.

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D2C 모델의 이점?

그렇다면 D2C 모델이 이렇게 인기인 이유는 과연 무엇일까요? D2C 방식을 통해 판매했을 때, 판매자 입장에서는 어떤 효과를 기대할 수 있을까요? 그 장점 몇 가지를 살펴보도록 하겠습니다.

(1) 직거래를 통한 가격 경쟁력 확보

첫 번째 장점은 중간 유통 업체에 지불할 수수료를 절약함으로써 제품의 가격 경쟁력을 확보할 수 있다는 점입니다. 다만 이때 반드시 필요한 것은 브랜드에 대한 소비자들의 신뢰와 인지도입니다. 다양한 브랜드의 제품들을 한눈에 비교해 볼 수 있고, 유통 플랫폼 자체에서 제공하는 각종 혜택들도 받을 수 있는 오픈마켓을 이용하는 것이 소비자 입장에서는 더 편할 수밖에 없기 때문이죠. 따라서 소비자들은 굳이 타사의 제품들과 비교해 볼 필요 없이 확실하게 안심하고 구매할 수 있는 브랜드의 경우에 한해, 자체 온라인몰에 접속하는 수고를 감수하고 제품을 구매하게 됩니다.

(2) 고유한 아이덴티티를 살린 브랜딩 효과

자체 판매 플랫폼을 운영하는 것은 결코 간단한 일이 아닙니다. 해당 브랜드의 고유한 정체성과 이미지가 뒷받침되어야 웹사이트나 애플리케이션을 효과적으로 설계할 수 있기 때문이죠. 하지만 반대로 생각해보면, 브랜드의 아이덴티티를 그대로 드러내는 홈페이지나 애플리케이션은 그 존재만으로도 소비자들에게 긍정적인 이미지를 줄 수 있습니다. SNS, 포털 사이트 광고, 입소문 등 어떤 루트를 통해서든 제품을 접하게 된 소비자는 해당 브랜드를 궁금해할 것입니다. 그리고 이후 잘 준비된 자체 온라인몰을 마주하게 된다면, 자연스럽게 신뢰도 향상과 제품 구매가 뒤따르게 되겠죠.

브랜딩과 소셜 미디어의 관계에 대해 좀 더 알아보고 싶다면

D2C를 좀 더 효과적으로 활용할 수 있는 방법에는 어떤 것이 있을까요? 직접 해당 브랜드만의 고유한 판매 사이트를 운영한다는 것은, 판매 단계에 있어 그만큼 판매자의 자유도가 높아진다는 의미이기도 합니다. 소비자가 사이트를 통해 제품을 구매하고 실제로 전달받아 사용하기까지 어떤 경험을 하기를 원하시나요? 판매자는 각 단계들에 직접 관여할 수 있습니다. 이 중 특히 중요한 것 중 하나는 다름아닌 제품의 패키지입니다.

제품의 포장은 제품 그 자체만큼이나 중요합니다. 단지 필요한 제품을 구매하는 행위를 넘어, 소비자가 브랜드와 서로 연결되는 듯한 경험을 선사하기 때문이죠. 만약 당신의 브랜드가 자체 온라인몰을 통해 판매된다면, 이 전략을 더욱 극대화할 수 있습니다. 예를 들어

• 브랜드와 제품을 통해 전하고자 하는 메시지를 박스의 안쪽과 바깥쪽 모두에 프린트해 보세요. 소비자의 시선을 사로잡을 수 있을 것입니다.
• 오픈마켓을 통해 판매되는 제품들은 1차 포장에 아무리 많은 공을 들인다고 해도 결국은 노란 택배박스에 담겨 배송될 수밖에 없습니다. 대신 브랜드 이미지를 그대로 간직한 예쁜 디자인 포장박스가 소비자의 집 앞에 도착하게 해보세요. 소비자는 현관문을 열어 도착한 박스를 보는 순간부터 ‘다르다’는 느낌을 받게 될 것입니다.

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